[마케팅Ⅰ] 생애 가치, STP전략, 관여도

■ 고객생애가치

고객 생애가치란 기존 고객들이 기업과 비즈니스 관계를 맺는 전체 기간 동안 회사가 얻을 수 있는 총 수입의 가치이다.

 

* 고객 생애가치를 높일 수 있는 방법

(1) 고객에게 더 큰 가치를 제공하여 획득률을 향상시킨다.

(2) 고객 유지율을 향상한다 => 마일리지 등의 프로모션 등을 주관해 고객의 충성도를 높인다.

(3) 전환장벽을 구축한다. 쉽게 말해 경쟁사로 넘어가는 것이 어렵게 자사 제품만 쓸 수있도록 적응시키거나 노력하는 것       (ex) 애플의 Mac, IPhone 등등 필자 같은 경우 삼성 갤럭시를 어릴 때 부터 썼기 때문에 별로 바꾸고 싶지 않음.

(4) 적절한 획득 비용과 유지비용 지출.       => 위에서 강조한 획득률, 유지율 향상을 무작정 한다면 생애가치가 낮아질 위험이 있다. 이를 위해 어느 정도 지출을 할 줄 알아야한다.

(5) 크로스 셀링, 업셀링 활용

■ 크로스 셀링

 크로스 셀링(Cross Selling)이란 고객이 구매한 제품과 관련된 제품들을 추가적으로 판매할 수 있도록 고객 구매를 유도하는 마케팅 기법이다.

 

(ex)

A, B, C 제품이 있다. A 제품을 구매하면 C제품을 구매할 확률이 통게적으로 70%이다. B제품은 10%이다. 이럴 경우 B에 굳이 크로스 셀링을 위한 비용을 쓰지 않고 A제품을 구매할 때 C 제품 관련 광고를 띄워주거나 그 순간에만 할인해주는 등 프로모션을 진행한다.

■ 업 셀링

업 셀링(Up Selling)이란 구매하려는 제품보다 더 좋은 품질과 더 높은 가격을 갖춘 제품을 구매하도록 유도하는 마케팅 기법.

 

(ex)

3G 구매하려는 고객에게 LTE의 성능을 설명해주면서 더 비싼 LTE 구매를 유도하는 것 

■ D 마케팅

 본인들의 제품을 의도적으로 구매하지 않게끔 유도하면서 적절한 수익을 창출하는 마케팅. 이로 인하여 본인들은 사회적 책무를 다했다는 기업의 긍정적인 이미지를 소비자들에게 주는 것이 목적이다. 이는 장기적인 수익을 꾀할 수 있다.

 

(ex) 담배갑에 그려진 "담배는 건강에 해롭습니다", 게임 1시간 이상 플레이 시 "장기적 게임은 건강에 안좋습니다" 등등

■ STP  전략

시장을 세분화(Segmentation)하고 목표를 설정(Targeting)하고 포지셔닝(Positioning)하는 것.

여기서 말하는 포지셔닝은 제품의 이미지가 소비자들에게 어떻게 비춰질지를 뜻하는 것이다. 이를 실현하기 위해서는

4P 전략을 사용한다.

 

* 4P 전략 (Price, Product, Promotion, Place)

 제품이나 서비스의 마케팅 프로세스를 구성하는 4가지 핵심요소이다. (제품, 가격, 판매촉진, 경로[유통]).

추후에 자세히 다룰 예정

■ 관여도 

중요성 지각 정도. 어떤 상품에 대해 관심을 갖는 정도나 중요하게 여기는 정도이다. 

이는 제품을 고관여 제품과 저관여 제품으로 나눠준다.

 

(1) 고관여제품

     물건을 구매할 때 심사숙고해서 구매하는 제품. 예로 TV, 자동차, 고급 의류 등 비싼 제품들이 주로있다.

 

(2) 저관여제품

     고관여 제품과 반대인 일상적인 제품들이다. 예로 과자, 껌 등등이 있다.

 

 

■ 소비자와 조직구매자의 차이

이건 개인과 단체가 소비할때 프로세스 차이를 생각하면 암기를 안해도 이해하기 쉽다.

 

* 소비자

  => 소량 구매, 개개인은 수요변동이 크지만 소비자 자체로 봤을때는 수요변동이 작다, 상품 지식이 낮을 수 있음

 

* 조직구매자 [기간소비자]

  => 대량 구매, 수요 변동이 높다, 기업과 관계가 긴밀하다 등등